صفحه اصلی جمعه 3 آذر 1396
سامانه پیامک ۱۰۰۰۸۵۴۳ ارتباط با مدیر عامل سامانه های اداری
تاریخ : چهارشنبه 18 شهريور 1394
کد 200

بازاریابی هدفمند

شرکتی که تصمیم می گیرد در یک بازار گسترده به فعالیت بپردازد می داند از عهده خدمت به همه مشتریان بر نمی آیدچرا که منابع کافی برای برآورده ساختن نیاز ها و خواسته های همه مشتریان ندارد.از سوی دیگر برآورده سازی نیاز همه خریداران جذابیت و سود آوری ندارد.بنابراین باید از بازاریابی هدفمند استفاده کند.هر شرکت به جای اینکه در کل بازار به رقابت برخیزد یا دربرابر یک شرکت قوی بایستد باید بخش های بازار را انتخاب کند که در آن بهتر می تواند رقابت کند.
مشتریان بسیار پراکنده هستند و نیاز ها و سلیقه های مختلفی دارند.علاوه بر آن با پیچیده شدن رقابت و بالغ شدن محصولات انتخاب های متعددی پیش روی مشتری قرار گرفته است.شرکتی که تصمیم می گیرد در یک بازار گسترده به فعالیت بپردازد می داند از عهده خدمت به همه مشتریان بر نمی آیدچرا که منابع کافی برای برآورده ساختن نیاز ها و خواسته های همه مشتریان ندارد.از سوی دیگر برآورده سازی نیاز همه خریداران جذابیت و سود آوری ندارد.بنابراین باید از بازاریابی هدفمند استفاده کند.هر شرکت به جای اینکه در کل بازار به رقابت برخیزد یا دربرابر یک شرکت قوی بایستد باید بخش های بازار را انتخاب کند که در آن بهتر می تواند رقابت کند.
در بازاریابی هدفمند شرکت به تشخیص قسمت های عمده و اصلی بازار مبادرت می کند سپس از آن میان یک چند قسمت بازار را برای خود انتخاب می کنند و آنگاه کالاهایی را تولید می کنندو برنامه های خاص بازاریابی تدارک می بینندکه دقیقا مخصوص هر یک از این قسمت های بازار باشد.

مراحل بازاریابی هدفمند:
بازاریابی هدفمند از سه بخش تشکیل شده است:
۱)بخش بندی بازار (market segmentation)
ابتدا یک بازار نامتجانس به خرده بازار هایی با خصوصیت متناجس تقسیم می شود.(افرادی که در یک خرده بازار قرار می گیرند با یکدیگر نیاز ها و خواسته های مشابه دارند ،اما نیاز ها و خواسته های هر خرده بازار با خرده بازار دیگر متفاوت است.)
بنابراین باید برای هر بخش بازار (market segment) آمیزه بازاریابی (marketing mix) مجزایی تهیه کرد.
۲)هدف گیری در بازار (market target) : در این مرحله بر اساس جذابیت های هر بخش از بازار (مانند توان بالقوه بازار ،نرخ رشد ،شدت رقابت و …) و همچنین بررسی ماموریت و اهداف شرکت یک یا چند بخش از بازار انتخاب می شود.
۳)تعیین جایگاه (market positioning) :در این مرحله با خلق جایگاهی منحصر به فرد در ذهن مشتری باید مزیت رقابتی پایداری برای مشتری به وجود آورد.
بخش بندی بازار (market segmentation)
هر خریدار نیاز ها و خواسته های منحصر به فردی دارد.از این رو هر خریدار یک بازار جداگانه محسوب می شود اما از آن جا که بسیاری از شرکت ها با خریداران زیادی مواجه هستند باید توجه خود را معطوف طبقه های بزرگتری از خریداران کنند.
بدین گونه بازار را در سطوح مختلفی می توان تقسیم بندی کرد:
•    بازاریابی انبوه (mass marketing)
•    بخش بندی بازار (segment marketing)
•    بازاریابی مبتنی بر بخش های ویژه بازار (niche marketing)
•    بازاریابی خرد (micro marketing)
•    بازاریابی انبوه (mass marketing):
در این حالت مدیر بازاریابی یا فرض اینکه کالای آن ها با سلیقه همه سازگار است محصول تولیدی خود را با یک شکل و در یک اندازه و بسته بندی به همه خریداران ارایه می کند و هیچ تنوعی در محصول دیده نمی شود.او با این کار به دنبال دستیابی به تولید انبوه است. در نتیجه هزینه ثابت سر شکن شده و قیمت تمام شده محصول پایین تر می آید از سوی دیگر به دلیل عدم تنوع هزینه های توزیع و تبلیغات پایین تر می آید.
اکثر شرکت های بزرگ در بدو ورود به بازار از این روش استفاده کرده اند و برای همه مشتریان خود فقط از یک نوع محصول استفاده کرده اند.مثال معروف در کتاب های بازاریابی در این مورد هنری فورد است.زمانی که فورد مدل T را به بازار عرضه کرد، او گفت : خریداران اتوموبیل را به هر رنگی می توانند داشته باشند ،مشروط بر آن که آن را رنگ سیاه باشد! یا شرکت کوکاکولا در ابتدای کار خود فقط یک نوع نوشابه را برای کل بازار تولید و عرضه کرد.اگر بخواهیم برای این موضوع مثال وطنی بزنیم می توانیم به شامپو تخم مرغی داروگر اشاره کنیم.شرکت داروگر یک شامپو برای برآورده سازی نیاز همه خریداران به بازار ارایه کرد.
امروزه بسیاری از بازاریاب ها دست از بازاریابی انبوه برداشته اند و توجه خود را معطوف به بازار های بخش بندی شده کرده اند.چرا که با اشباع و بالغ شدن بازار ها رقابت در میان شرکت ها برای کسب سهم بازار بالاتر بیشتر شده است و از سوی دیگر با ارتقای سطح تحصیلات ،درآمد و آگاهی مردم ،مشتریان خواسته ها و سلیقه های پیچیده تری پیدا کرده اند.
•    بازاریابی مبتنی بر بخش هایی از بازار (segment marketing) :
شرکت ها با آگاهی از تنوع نیاز ها و خواسته ها ،سلایق و رفتار های خرید مشتریان به بازاریابی مبتنی بر بخش های بازار روی آورده اند.در این روش شرکت درصدد بر می آید بخش های بزرگی از بازار را از هم تفکیک کند و محصولات خود را به گونه ایی به بازار ارایه کند که نیاز یک یا چند بخش را برآورده سازی کند.
بازاریابی مبتنی بر بخش هایی از بازار یک یا چند مزیت نسبت به بازاریابی انبوه دارد.شرکت نیاز ها و خواسته های مشتریان را بهتر می شناسد و می تواند محصولات سفارشی تر و نزدیک تری به خواسته مشتری ایجاد کندو آن را به نحو مناسب تری قیمت گذاری کندو برای مشتریان مورد نظر بهترین کانال ها و شیوه برقرار کردن ارتباطات را شناسایی نموده و بهترین خدمات را ارایه کند.
•    بازاریابی مبتنی بر بخش های ویژه بازار (niche marketing):
بخش ها ،گروه های بزرگ در درون بازار هستند .در بازاریابی بر مبنای بخش های ویژه فروشنده به زیر مجموعه بخش های بازار تاکید می کند.بخش های ویژه یک زیر مجموعه از بخش بازار است که نیاز های آن به خوبی برآورده سازی نمی شود.عموما مشتریان این بخش های تخصصی حاضرند برای شرکتی که نیاز های آن ها را بهتر برآورده سازی کند مبلغی اضافه پرداخت بپردازند .شرکت پر کننده خلا از مهارت و تخصص بالاتری برای خدمت به بازار برخوردار است.به عنوان مثال یک شرکت بیمه در آمریکا خودروی کسانی را بیمه می کند که همواره ریسک زیادی را می پذیرند با کسانی که تصادف های بسیار زیادی دارند و یا در حالت مستی رانندگی می کنند.
•    بازاریابی خرد (micro marketing) :
منظور از بازاریابی خرد عرضه محصولات و تدوین برنامه های بازاریابی به گونه ایی است باب سلیقه افراد و ساکنان محل های خاص شود.بازاریابی خرد شامل بازاریابی محلی و بازاریابی فردی می شود.
-بازاریابی محلی (local marketing) : محصولات با نام ها و نشان های تجاری خاص و نیز تبلیغات و ترویج با توجه به نیاز ها و خواسته های گروه های مشتری محلی (شهر ها ،همسایگان و حتی فروشگاه های ویژه) ارایه می شود.
– بازاریابی فردی (individual marketing) : آخرین سطح تقسیم بندی بازار ،بازاریابی فردی است.در این شیوه از بازاریابی باید محصولات و برنامه های بازاریابی را برای برطرف کردن نیاز های هر مشتری به طور جداگانه طراحی کرد.بازاریابی فردی از زمان گذشته وجود داشته است. به عنوان مثال در زمان گذشته خیاط ها و کفاش ها به طور اختصاصی به هر مشتری محصول ارایه می کردند.با وقوع انقلاب صنعتی و تولید انبوه نقش آن کم رنگ تر شده بود.امروزه با کمک فناوری پیشرفته امکان سفارشی سازی انبوه دوباره به وجود آمده است.به عنوان مثال شرکت هاکوپیان در اتاقکی به کمک دوربین های مختلف ابعاد بدن مشتری را بدست می آورد و بعد کت و شلوار بر اساس ابعاد بدن مشتری بر روی خط تولید آماده می گردد.

  • نوشته شده
  • در چهارشنبه 18 شهريور 1394
  • ساعت 16
  • توسط مدیر کل پورتال
نظرات شما
ارسال نظر
captcha refresh